Manejo de objeciones en la venta de seguros.
- Roberto Karam
- 28 oct 2021
- 3 Min. de lectura
4 Puntos clave para el manejo de las objeciones en la venta de seguros y frases que te ayudarán a cerrar el cliente.
Todos tus futuros clientes tendrán objeciones o dudas para no comprar un seguro, piénsalo, si no tuviera dudas ya hubieran comprado el seguro que estás ofreciendo, por eso los agentes de seguros deben resolver esas objeciones de forma inteligente y planeada para cerrar la venta.
Algunos agentes de seguros al inicio de su carrera discuten con los prospectos y los presionan, pero ese es un GRAN ERROR, ya que el prospecto pierde la confianza que se había logrado con la primera cita, solo se frustran y creen que NO son buenos para vender una póliza de seguro.
El agente de seguros lo que debe de hacer es ayudarlos a llegar a una conclusión que los convenza de que el seguro que estás ofreciendo es lo que buscan y la mejor forma de asegurar su futuro.
En lugar de decirles a los prospectos que están equivocados, ayúdalos a entender el por qué sí es una buena idea; y si no logras persuadirlos, sabrás que no son los clientes indicados para tu empresa, por eso debes estar preparado, ya que las objeciones se estudian y se buscan guiones o frases para que el momento de la venta te ayuden a cerrarla y con el tiempo te sentirás más confiado a la hora de negociar.
Aquí te dejo 4 puntos clave para el manejo de objeciones en la venta de seguros.
1.- Vuelve un pretexto como una consideración de solución.
Si la persona te dice que está muy cara la póliza, ayúdale a definir qué estaría dispuesto a pagar y lo que tú le podrías ofrecer por ello.
Usa esta frase:
¿Con cuánta cantidad que no te pegue en las costillas puedes iniciar este hábito?
Esta es una frase que utilizo mucho en una cita de cierre, según mi experiencia me pasa que la mayoría de mis clientes la cantidad que te dicen en un inicio con la que pueden iniciar es totalmente distinta a la realmente pueden o la que realmente quieren y buscan POSTERGAR EL SEGURO porque necesitan revisar la propuesta o no saben si la cantidad que van a destinar es la correcta.
2.- Antes de la cita con el prospecto recorre todas las posibilidades de objeciones.
Todos somos diferentes y por lo tanto todos tenemos diferentes objeciones al momento de comprar un seguro, así que antes de entrar a una cita con el prospecto analiza su persona, que situación o entorno está viviendo y haz una lista de las posibles objeciones, así estarás más preparado para responder.
3.- Define tus preguntas.
Ayúdate de preguntas que lleven al prospecto a soluciones concretas para comprar el seguro, tú tienes la solución a sus problemas, por eso también debes conocer bien la póliza de seguros que estás ofreciendo y déjale ver que existe la flexibilidad para encontrar lo que mejor le parezca.
Aquí te dejo estas dos frases que te ayudarán cerrar clientes en la venta de seguros.
Si en # meses iniciamos el plan y en el inter algo te sucede ¿Qué hacemos?
Si el cliente quiere postergar el plan unos meses, debes usar esta frase, comienzo con el siguiente argumento,
Asesor: ¿Estás de acuerdo que estamos buscando que te protejas ante algún siniestro que llegara a suceder?
Cliente: sí.
Asesor: Al final esperemos que todo siga como hasta ahora y que en x meses nos veamos, todo siga igual y estemos listos para empezar, pero al final estás haciendo esto no solo para juntar dinero en el futuro, sino para protegerte a ti y a tu familia por lo tanto si en x meses iniciamos el plan y en el inter algo te sucede ¿Qué hacemos?
Y cierra con: ¿Crees que vale la pena esperar x meses para estar protegido?
4.- Establecer rutas críticas para cada objeción y cómo las resuelves.
Normalmente existen tres objeciones generales por las cuales el prospecto no está convencido de comprar un seguro: tiempo, dinero y prioridad. Así que con estas tres rutas puedes definir un camino de frases que te ayudarán a seguir la ruta para eliminar cualquier posible pretexto, recuerda tú siempre tienes la solución.
Por último sé claro con tus prospectos desde la cita uno, no pierdas su confianza y define tu discurso de forma rotunda, genera confianza en ti mismo y nadie te detendrá en la venta de seguros.
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